استراتژی گاو بنفش؛ نگرشی نو که باید در کسب‌و‌کار خود به آن توجه کنید!

زمان مطالعه: حدود 15 دقیقه

استراتژی گاو بنفش نگرشی در کسب‌وکار است که کلید موفقیت را ریسک کردن و خلق محصولات متمایز می‌داند. هجده سال پیش، در یکی از روستاهای فرانسه، خانواده‌ای با اتومبیل خود در مسیر جاده حرکت می‌کردند. دشت‌های سرسبز اطراف جاده را در بر گرفته بودند و منظره‌ای تماشایی خلق می‌کردند. در همین میان، چشمان اعضای خانواده به تصویری افتاد که بعید بود مشابه آن را دوباره ببینند: صدها گاو سرحال، در کنار یک‌دیگر بخش بزرگی از دشت را پوشانده و به چرا مشغول بودند.

کنار هم قرار گرفتن آن‌ همه گاو باعث شده بود تا دشت به صفحه‌ای سیاه و سفید تبدیل شود و خانواده از این منظره شگفت انگیز به وجد آمدند. با حرکت ماشین در جاده، هم‌چنان تعداد گاوها بیشتر و بیشتر می‌شد و دشت سیاه و سفید اطراف را احاطه کرده بود. با گذشت زمان، تصویر گاوها کم‌کم جذابیت خود را از دست داد و آن‌ها از این منظره خسته و کسل شدند تا جایی که مدتی بعد دست از تماشای اطراف برداشته و آن را نادیده گرفتند.

گاو بنفش استعاره‌ای از تمایز در کسب‌وکار است.

در این میان پدر خانواده با خود فکر کرد که چه عاملی می‌توانست کاری کند که آن منظره هم‌چنان توجه افراد را به خود جلب کند؟ و این فکر به ذهنش رسید: اگر در بین آن‌ همه گاو سیاه و سفید، یک گاو بنفش وجود داشت، تمام توجه افراد را به خود جلب می‌کرد در حالی که هیچ گاو دیگری به چشم نمی‌آمد. پدر که یک کارآفرین بود، با خود اندیشید که این موضوع شباهت زیادی به انبوه کالاهای مشابه و تبلیغات تکراری در بازار دارد و همین ایده سرآغاز نوشتن کتابی شد که برای سال‌ها جز پرفروش‌ترین کتاب‌های کسب‌وکار به شمار می‌آید؛ کتاب گاو بنفش، نوشته ست گودین، کارآفرین و سخنران آمریکایی.

ست گودین در کتاب گاو بنفش، با نقل داستان بالا و درس‌های نهفته در آن، استراتژی جدیدی برای ایجاد تمایز در کسب‌وکارها معرفی می‌کند. گودین توضیح می‌دهد که شرکت‌های امروزی برای ادامه فعالیت خود و نجات یافتن در دنیای مدرن کسب‌وکار، باید مثل یک گاو بنفش عمل کنند؛ متفاوت و در عین حال خیره کننده. گاو بنفش برای شرکت‌ها همان ایده، محصول یا خدمت عالی و متمایزی است که باعث تفاوت آن‌ها از بقیه شرکت‌ها می‌شود.

او در کتاب گاو بنفش تاریخچه تبلیغات و نحوه تکامل آن را برای ما شرح می‌دهد و در ادامه با درس‌های مختلف به ما می‌آموزد که چطور از نادیده گرفته شدن اجتناب کرده و به نقطه طلایی صحنه کسب‌وکار- جایی که توجه مخاطبان را جلب می‌کند- تبدیل شویم. در این مقاله ما قصد داریم تا گام به گام در کتاب گاو بنفش پیش رفته و چکیده مهم‌ترین مفاهیم آن را برای شما بازگو کنیم، پس تا انتهای این مطلب، چشم از صفحه نمایشگر خود برندارید!

سرگذشت تبلیغات، از گذشته تا امروز

ست گودین در کتاب گاو بنفش ما را به سفری در طول تاریخ تبلیغات می‌برد و توضیح می‌دهد که بازاریابی چگونه به نقطه‌ای که اکنون در آن قرار دارد رسید. باورتان بشود یا نه، روزگاری دنیای انسان‌ها بسیار ساکت‌تر از الان بود. پیش از محبوب شدن رادیو و تلویزیون، روزنامه‌ها و نشریه‌ها وظیفه سنگین رساندن اخبار و دانش روز به مردم را بر عهده داشتند و برای محتوای خود اهمیت فراوانی قائل بودند. در آن دوره دسترسی سریع به اخبار و اطلاعات جدید کار آسانی نبود، به همین خاطر مردم به تنها منبع خود یعنی رسانه‌های چاپی اعتماد زیادی داشتند و تمام ادعاهای آن‌ها را می‌پذیرفتند.

دوره‌ی پیش از تبلیغات

در این دوره، علم بازاریابی گام‌های نخستین خود را برای پیدا کردن راه خود به زندگی مردم بر می‌داشت. شرکت‌ها برای تبلیغ محصولات خود به چاپ آگهی در روزنامه‌ها روی آورند و مردم هم که همیشه روزنامه‌ها را معتبر می‌دانستند، به آسانی تبلیغات و ویژگی‌های ذکر شده برای محصولات را باور کرده و مشتری خدمات آن‌ها می‌شدند. حتی با جاگیر شدن تلویزیون در خانه‌ها، تبلیغات به شکل گسترده امروزی وجود نداشت.

در گذشته مردم اعتماد بیشتری به تبلیغات داشتند.

در آن زمان اگر تلویزیون را روشن می‌کردید شاید چند محصول انگشت‌شمار را در تبلیغات می‌دیدید و همین محدودیت باعث می‌شد تا همان محصولات ارزشمند و قابل اعتماد به نظر برسند. در این دوره مردم درباره کالایی که خریده بودند با یک‌دیگر گفت‌وگو کرده و تجربه خود را از آن به اشتراک می‌گذاشتند. این شکل از انتقال اطلاعات یکی از انواع تبلیغات است که امروزه آن را بازاریابی دهان به دهان می‌نامیم. این نوع بازاریابی موثرترین شکل تبلیغات است و نقش قابل توجهی در جلب اعتماد مخاطبان دارد.

در هنگامه‌ی تبلیغات

با گذشت چند دهه، بازاریابی جای خود را در واحدهای فروش شرکت‌ها تثبیت کرد و عصر اثرگذاری تبلیغات آغاز شد. شرکت‌های بودجه های کلانی را به تبلیغات رادیویی، تلویزیونی و چاپی اختصاص می‌دادند و انصافا هم این همه سرمایه گذاری جواب می‌داد! در آن زمان هر چقدر بیشتر برای تبلیغات خرج می‌کردید، نتیجه بیشتری عایدتان می‌شد! در نتیجه شرکت‌ها واحد‌های بازاریابی را درون سازمان خود تاسیس کردند و به تبلیغات انبوه روی آوردند.

دوره‌ی پسا تبلیغات

حالا به اطراف خود نگاه کنید؛ هر طرف که سر بگردانید، یک بیلبورد تبلیغاتی یا آگهی به دیوار منتظر نگاه شماست، نصف برنامه‌های رادیو و تلویزیون صرف تبلیغات با شعارها و آهنگ‌های گوناگون می‌شود و هر بار که به فضای مجازی سر می‌زنید یک شرکت خدماتی یا فروشگاه اینترنتی آماده است تا توجه شما را به خود جلب کند. اما آیا افزایش این حجم از تبلیغات توانسته توجه بیشتری از مخاطبان به دست آورد؟

چند لحظه فکر کنید و تلاش کنید آخرین تبلیغاتی را که دیدید به خاطر بیاورید. چیزی یادتان نیست؟ تعجبی ندارد! ما به خوبی یاد گرفته‌ایم تا اطلاعات دریافتی خود از محیط پیرامون را فیلتر کرده و بسیاری از آن‌ها، مانند تبلیغات رنگارنگ را نادیده بگیریم. در کتاب گاو بنفش می‌آموزیم که بر اساس علم روانشناسی، که افراد تنها به آن دسته از اطلاعات دنیای اطراف خود توجه می‌کنند که به بقای آن‌ها کمک کند!

بله، بقا! شاید بگویید که ما اکنون در عصر حجر زندگی نمی‌کنیم که نگران بقا و از دست رفتن جان خود توسط یک خرس گرسنه بیرون غار باشیم! حق با شماست، اما اگر دقیق‌تر نگاه کنید، تمام آن‌چه که ما برای زندگی بهتر به آن نیاز داریم زیر مجموعه بقا قرار می‌گیرد.شما برای زندگی کردن به یک شغل نیاز دارید، برای شاغل شدن به یک مهارت و برای مهارت آموزی به کسی نیاز دارید که آن را به شما بیاموزد.

تبلیغات روز به روز بیشتر نادیده گرفته می‌شوند.

در نتیجه اگر توجه‌تان به تبلیغ یک دوره طراحی گرافیک در اینستاگرام جلب شده، مطمئن باشید بی‌دلیل نبوده است! بیایید روراست باشیم، ما دیگر به اندازه اجدادمان به تبلیغات اعتماد نمی‌کنیم. افزایش تبلیغات علاوه بر از بین بردن توانایی اعتماد کردن، باعث شد تا ما نسبت به آن‌ها مقاومت پیدا کنیم. آن‌چه ست گودین سعی در کتاب گاو بنفش سعی دارد به شرکت‌ها بیاموزد این نکته است که در این برهه از تاریخ، دیگر افزایش بودجه تبلیغات به افزایش فروش منجر نمی‌شود.

شاید برایتان عجیب باشد اما در این دوران، درست مانند عصر اول تبلیغات، موثرترین نوع بازاریابی برای محصولات و خدمات، تبلیغات دهان به دهان است، البته به شکلی متفاوت. فضای مجازی به خصوص توییتر و اینستاگرام، همان محفل مدرن شده‌ی اجدادمان برای به اشتراک گذاشتن جدیدترین تجربیات ما از خرید هستند. ما به جای اعتماد به پیام‌های تبلیغاتی، به تجربیات خرید اطرافیان خود اعتماد می‌کنیم.

سوالی که در این‌جای کتاب گاو بنفش مطرح می‌شود این است که شما در جایگاه یک صاحب کسب‌وکار، چطور باید محصول خود را تبلیغ کند که از بین حجم انبوه تبلیغات موجود، جان سالم به در برده و نادیده گرفته نشود؟ راه حل در متمایز بودن است. بیایید با مثالی که در خود کتاب گاو بنفش آمده پیش برویم و ببینیم که شرکت فولکس واگن چطور از بازاریابی تمایز برای دیده شدن استفاده کرد.

داستان فولکس واگن

احتمالا خودرویی که در عکس پایین قرار دارد را می‌شناسید؛ این مدل قدیمی بیتل است که خیلی از ما به آن فولکس قورباغه‌ای می‌گوییم. این خودرو یکی از محبوب‌ترین خودروهای جهان بود که به مدت ۱۵ سال برای کارخانه فولکس واگن سودآوری به ارمغان آورد. حالا در سال ۲۰۱۱، شرکت می‌خواست مدل جدیدی از این نسل را به بازار ارائه کند اما بازاریابان شرکت فولکس با یک تردید یا بهتر است بگوییم مشکل مواجه بودند.

داستان فولکس واگن

خودروهای مختلف در انواع و طراحی‌های گوناگون بازار را تسخیر کرده بودند. هم‌چنین بیشتر خودروها تا آن زمان در رنگ مشکی ارائه شده بودند و این رنگ به سختی می‌توانست تمایزی بین این خودرو و سایر رقبا ایجاد کند. در این‌جا بود آن‌ها تصمیم گرفتند جنگ آغاز نشده را نبازند و ریسک یک تغییر بزرگ را به جان بخرند؛ مدل جدید فولکس بیتل را ظاهری به روز و البته، رنگ بندی متفاوتی به بازار عرضه شد.

این تغییر توانست باعث تمایز مدل جدید بیتل از سایر خودروهای موجود در خیابان‌ها شود و خیلی زود، نظرات و نقدهای مثبت در مورد آن از طریق بازاریابی دهان به دهان همه جا پیچید. شرکت فولکس واگن موفق شد در ازای یک ریسک پرخطر، نگاه‌ها را به سمت خود جلب کرده و به فروش خوبی دست پیدا کند. خودروی خوش رنگ بیتل توانست به خوبی یک گاو بنفش برای مدت‌ها در مرکز توجه بماند.

درس اول: ریسک کردن و متمایز شدن، دو روی یک سکه‌ هستند

یکی از مهم‌ترین درس‌هایی که از کتاب گاو بنفش می‌آموزیم این است که ریسک نکردن، بیشتر از خطر کردن می‌تواند برای ما مشکل آفرین باشد. در دنیای امروزی نباید از ریسک اجتناب کرد، به این خاطر که دنیا همواره در حال تغییر است و روشی که امروز به کار می‌بندیم شاید فردا جواب ندهد. در قسمت قبل اشاره کردیم که مشکل اصلی نادیده انگاشته شدن شرکت‌ها، نداشتن تمایز است. برای این‌که به یه گاو بنفش در حوزه کاری خود تبدیل شوید، باید از معمولی بودن دست بردارید و برای این کار تنها یک راه وجود دارد: ریسک کردن.

ست گودین می‌گوید: «استراتژی محبوب اما ضعیف برای کسب‌وکار، پیروی از رهبر است؛ تقلید از اقدامات رهبران، هیچ‌گاه از شما یک رهبر نمی‌سازد.»

یکی از مهم‌ترین سوالاتی که در کتاب گاو بنفش مطرح می‌شود این است که چرا بیشتر محصولات شبیه هم هستند؟ چون که اغلب شرکت‌ها از ایده‌های جدید و بکر دوری کرده و به حاشیه امن ایده‌هایی پناه می‌برند که قبلا جواب داده‌اند؛ علت نبود تمایز در بازار این است که اغلب شرکت‌ها از امتحان کردن موارد جدید واهمه دارند. درست است که ریسک کردن، فعالیت مخاطره آمیزی است و حتی ممکن است به شکست بیانجامد، اما یک صاحب کسب‌وکار باید یاد بگیرد بر این ترس از شکست غلبه کند. در بازار مدرن جایی برای محصولات کسالت آور و تکراری وجود ندارد و در چنین بازاری، به چشم نیامدن، معادل وجود نداشتن است.

تمایز به روش آی‌تونز

کمی به نقل قول بالا فکر کنید، اگر استیو جابز می‌خواست پیرو سایر رهبران تکنولوژی باشد، هرگز از تیم خود نمی‌خواست که برای اپل کامپیوتر فونت‌های هنری طراحی کنند. او با این کار سیستم عامل خود را به یک گاو بنفش در میان تمام سیستم عامل‌های خشک و رسمی تبدیل کرد. قبل از معرفی آی‌تونز، کمپانی‌های موسیقی محصولات مشابهی تولید و از یک‌دیگر تقلید می‌کردند.

با به راه افتادن فروشگاه‌های آنلاین موسیقی با رهبری آی‌تونز از کمپانی اپل، شرکت‌های سنتی فروش موسیقی با مشکلات جدی مواجه شدند. فروش موسیقی به صورت آنلاین یک پدیده جدید و پیش بینی نشده بود، در نتیجه شرکت‌ها به خاطر نداشتن تجربه‌ای در زمینه تغییر و ریسک، به سادگی از صحنه بازار حذف شدند؛ درست مانند فلسفه اصلی کتاب گاو بنفش که می‌گوید: «یا بزرگ باش، یا بمیر!»

تاوان ریسک نکردن: آینده نزدیک شرکت‌های سونی و کانن

ما شرکت‌های ژاپنی را به خاطر کیفیت‌شان می‌شناسیم، اما آن‌چه کمتر به آن توجه می‌شود، فرهنگ کاری مبتنی بر بهره‌وری آن‌ها است. ژاپنی‌ها پس از جنگ جهانی دوم و در دهه‌های ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ توانستند با سخت‌کوشی فراوان، انقلابی در زمینه بهره‌وری و اثربخشی به راه بیاندازند و این دستاورد برای آن‌ها هزینه پایین تولید و کیفیت قابل توجه را به ارمغان داشت.

با گذشت زمان، شرکت‌های ژاپنی به این فرهنگ کاری عادت کردند تا جایی که امروزه استراتژی کسب‌وکار خود را صرفا بر افزایش بهره‌وری و سود متمرکز می‌کنند. وقتی شرکت‌های ژاپنی فعال در یک صنعت را بررسی می‌کنیم، الگوی یکسانی در تمامی محصولات به چشم می‌خورد: بیشتر آن‌ها خدمات یکسانی را عرضه می‌کنند و هیچ تمایز چشمگیری بین محصولات آن‌ها و رقبای داخلی و خارجی وجود ندارد.

نداشتن تمایز به شکست منجر می‌شود.

به زبان ساده، شرکت‌های ژاپنی چشمان خود را روی اهمیت ایجاد تمایز بسته‌اند و حالا همین موضوع گریبان آن‌ها را گرفته است. در شرایطی که بیشتر شرکت‌ها از نظر بهره‌وری و ویژگی‌های فنی مشابه هم هستند، شرکتی جان سالم به در می‌برد که در محصولات خود تمایز ایجاد کند و بتواند از این طریق حرفی برای گفتن داشته باشد؛ به همین خاطر است که افول شرکت های ژاپنی شروع شده و حتی برند‌های معروفی مانند سونی و کانن به تدریج در حال حذف شدن از بازار رقابت جهانی هستند. این سرنوشت شرکتی است که قدرت تمایز را دست‌کم بگیرد!

بازاریابی از خلق محصول آغاز می‌شود

در مفهوم سنتی، بازاریابی به اعلام ارزش محصول به مشتریان گفته می‌شود؛ اما این تعریف تنها بخش کوچکی از علم و وظایف بازاریابی را بر عهده می‌گیرد که به آن بخش، تبلیغات می‌گوییم. گاهی اوقات نیز بازاریابی با توانایی به فروش رساندن محصولات اشتباه گرفته می‌شود، در حالی که همان‌طور که از نامش پیداست، این وظیفه با واحد فروش که زیرمجموعه واحد بازاریابی است سروکار دارد.

در حقیقت، بازاریابی در جهت خلق محصول اتفاق می‌افتد؛ به این معنا که تمامی مراحل خلق یک محصول، از طراحی، تولید، قیمت گذاری و فروش آن، جنبه‌های مختلف بازاریابی در نظر گرفته می‌شوند. هدف اصلی که در فرایند بازاریابی دنبال می‌شود این است که محصولی خلق کنیم که مردم درباره آن صحبت کنند، درست مانند یک گاو بنفش! هم‌چنین یکی از وظایف خطیر بازاریابی، یافتن مزیت رقابتی برای محصول است. برای آشنایی با مزیت رقابتی مثال زیر را در نظر بگیرید:

همه با برج پیزا آشنایی دارند، حتی اگر نام آن را ندانند. شما برای این‌که این برج را برای کسی یادآوری کنید، به آسانی می‌گویید: «فلان برج که کج است مقصود من است.» درحالی که معبد پانتئون در رم را با وجود تمام شکوه و جلالش، کمتر کسی می‌شناسد. چرا برج پیزا انقدر شناخته شده است؟ چون یک ویژگی دارد که هیچ‌یک از برج‌های دیگر از آن برخوردار نیستند و این ویژگی برج پیزا را از تمامی برج‌های دیگر جهان به یاد ماندنی‌تر می‌کند: کج بودن.

بازاریابی از خلق محصول آغاز می‌شود

مزیت رقابتی برج پیزا کج بودن آن است، این ویژگی باعث می‌شود که برج پیزا یک استثنا مهم، یک پدیده‌ی خاص و یک گاو بنفش در میان تمام گاو‌های سفید یعنی سایر برج‌ها باشد. مزیت رقابتی برای محصول هم همین است، شما باید از خودتان بپرسید که کدام ویژگی محصول من، سبب می‌شود تا افراد درباره‌ی آن به نیکی صحبت کنند؟ اگر کسی بخواهد محصول من را به شخص دیگری معرفی کند، اول به کدام ویژگی آن اشاره می‌کند؟

چه چیزی باعث می‌شود تا محصول شما در میان سایر محصولات، مثل گاوی بنفش در میان گاوهای سیاه و سفید به چشم بیاید؟ بنابراین به خاطر داشته باشید که بازاریابی را پیش از طراحی محصول آغاز کنید؛ بازار را شناسایی کنید، محصولات رقبا را ارزیابی کنید، نیاز مردم را پیدا کرده و در نهایت محصولی بسازید که با همه‌ی محصولات دیگر فرق داشته باشد!

درس دوم: الگوی قدیمی تمرکز بر مشتریان را دور بیاندازید

تا این‌جای مطلب، دانستیم که شرط دیده شدن، ایجاد تمایز است. برای متمایز بودن باید محصول یا خدمتی داشته باشید که در عین خارق‌ العاده بودن، ارزش این را داشته باشد که مشتریان درباره آن با یک‌دیگر گفت‌وگو کنند. دوره‌ی تبلیغات پر سروصدا گذشته و حالا عصر بازاریابی دهان به دهان البته به شکل مدرن است. سوال این‌جاست که چطور از این شکل جدید تبلیغات به نفع خود استفاده کرده و چطور روی موج موضوعات مورد بحث سوار شویم؟ برای یافتن پاسخ، ابتدا لازم است با انواع مشتریان آشنا شویم. نمودار زیر انواع مشتریان را با توجه به جمعیت و زمان مورد نیاز برای پذیرش محصولات جدید نشان می‌دهد.

مشتریان از لحاظ پذیرش محصولات جدید به ۴ دسته تقسیم می‌شوند

نوآوران

کم‌جمعیت‌ترین و اولین دسته از مشتریان همه‌ی محصولات، نوآوران هستند. این دسته از مشتریان نسبت به محصولات و ایده‌های جدی بیشترین پذیرش را دارند و سرشان برای امتحان کردن محصولات جدید درد می‌کند! نوآوران که ذوق و شوق زیادی برای امتحان کردن چیزهای جدید دارند، هر محصولی که به بازار معرفی می‌شود را فورا می‌خرند و درباره آن با دیگران صحبت می‌کنند.

پذیرندگان اولیه

پذیرندگان اولیه گروهی هستند که مانند نوآوران نسبت به محصولات جدید از خود اشتیاق نشان می‌دهند. جمعیت این گروه از نوآوران بیشتر است و زمانی که محصولی مورد تایید نوآوران قرار گرفت، به سرعت توسط این گروه خریداری می‌شود. نکته حائز اهمیت این است که بر خلاف نوآوران، پذیرندگان اولیه محصول جدید را به این امید می‌خرند که از مزیت‌های جدید آن بهره‌مند شوند و حتی گاهی پیش می‌آید که بخواهند با داشتن یک وسیله‌ی جدید و کم‌پیدا، به اطرافیان خود فخر بفروشند!

ابتدا و انتهای بازه اکثریت

پر جمعیت‌ترین گروه مشتریان، دو دسته ابتدا و انتهای بازه اکثریت هستند. این گروه نسبت به خرید محصولات جدید احتیاط به خرج می‌دهند و زمانی که محصولی بین همه فراگیر شود، آن را تهیه می‌کنند. این افراد عمل‌گرا هستند و محصولات کاملا تایید شده و کاربردی را استفاده می‌کنند. در وقاع این گروه زمانی به خرید محصولی جدید رو می‌آورند که اکثریت افراد اطرافشان از آن محصول استفاده کنند. این گروه بدنه اصلی مشتریان را تشکیل می‌دهند.

بازماندگان

بازماندگان کسانی هستند که از همه‌‌ی گروه‌های دیگر به امتحان کردن محصولات جدید روی می‌آورند. آن‌ها تمایل چندانی به این کار نداشته و تنها تن به تغییر می‌دهند که واقعا چاره دیگری نداشته باشند! مثال بارز این گروه، افراد میانسال و مسنی هستند که به اصرار فرزندانشان از گوشی‌های هوشمند استفاده می‌کنند. جمعیت این گروه تقریبا با گروه پذیرندگان اولیه برابر است و برای متقاعد سازی آن‌ها نیرو و هزینه‌ی زیادی لازم است.

کدام گروه از مشتریان را مورد هدف قرار دهیم؟

در کتاب گاو بنفش می‌خوانیم که قبل از اجرای برنامه‌های بازاریابی و تبلیغات، ابتدا لازم است تا از بین گروه‌های مختلف مشتریان احتمالی، گروهی را انتخاب کنیم که می‌توانند بازدهی بیشتر و سود بالاتری برای شرکت به ارمغان بیاورند. منطق بازاریابی سنتی به ما می‌گوید که باید روی گروهی از مشتریان که بیشترین جمعیت را دارد تمرکز کنیم، یعنی گروه ابتدا و انتهای بازه اکثریت.

اما اگر با دیدگاه نقادانه به این نظریه نگاه کنیم، توجه خواهیم شد که این روش اشتباه است. ما به دنبال گروهی هستیم که بتوانند جریان بازاریابی دهان به دهان را به راه بیاندازند؛ کسانی که نسبت به محصول جدید پذیرا باشند و درباره آن با دیگران صحبت کنند. با این حساب، واضح است که چرا انتخاب گروه اکثریت کار اشتباهی است؛ این افراد به سراغ محصولات جدید نمی‌روند مگر آن‌که محصول به شکلی گسترده مورد استفاده همگان قرار گیرد.

بازاریابی دهان به دهان موثرترین شکل تبلیغات است

آن‌چه از استراتژی گاو بنفش می‌آموزیم، این است که برای معرفی یک محصول جدید و متمایز، بهترین گروه پذیرندگان اولیه هستند. این گروه جمعیت بیشتری نسبت به نوآوران دارند و از گروه‌های اکثریت و بازماندگان پذیراتر و ریسک‌پذیرتر هستند. این افراد درباره محصول شما به اطرافیان خود صحبت می‌کنند و آگاهی عمومی در مورد آن را بالا می‌برند.

متمایز بودن، به روش گاو بنفش

تا این مرحله یاد گرفتیم که تمایز مهم‌ترین استراتژی برای موفقیت در بازارهای مدرن است و این‌که برای رسیدن به تمایز باید ریسک پذیر باشیم. اما مفاهیم تئوری برای رساندن ما به مقصد کافی نیستند، بلکه باید نقشه راهی داشته باشیم که به کمک آن موقعیت فعلی خود را ارتقا داده و به گاو بنفش صنعت خود تبدیل شویم. برای دانستن این راهکارها، به خواندن ادامه دهید!

فرصت‌های موجود را شناسایی کنید

پیدا کردن فرصت‌های موجود کاری نیست که در دفتر کارتان و با طوفان فکری تیم‌تان اتفاق بیفتد! برای پیدا کردن فرصت‌ها باید بازار را مورد بررسی قرار دهید و به نیازها و خواسته‌های مشتریان گوش دهید. برای پیدا کردن یک ایده خارق‌العاده، باید به یک شنونده فعال تبدیل شوید؛ هر کسی در اطراف شما، از کارمندان گرفته تا مشتریان و رقبا، اطلاعاتی درباره صنعتش ما دارند و در همین میان مشکلاتی وجود دارد که با ارائه راه حل‌های خلاقانه برای آن‌ها می‌توانید محصول یا خدمتی جدید راه اندازی کنید.

جایگاه محصولات فعلی خود را پیدا کنید

برای پیدا کردن موقعیت خود در بازار، باید درک خوبی از موقعیت کنونی کسب‌وکار خود داشته باشید و بدانید که در این موقعیت، چه چیزی می‌تواند محصولات و خدمات شما را از بقیه متفاوت سازد. باید این اطلاعات را در یک بیانیه موقعیت یابی خلاصه کنید. بیانیه موقعیت یابی هسته اصلی پیامی است که در تمام فضاهای حضور کسب‌وکار شما و تمامی فعالیت‌هایتان تجلی می‌یابد. مزیت رقابتی و وجه تمایز بین خود و رقبایتان را مشخص کنید و به این سوال پاسخ دهید که «مشتری چرا باید به جای محصول رقیب، محصول شما را بخرد؟»

محصولات جدید و عالی خلق کنید

خلق محصولات جدید و عالی اقدامی اساسی است که به خلق گاو بنفش منجر می‌شود. زیاد از حد به پیدا کردن موقعیت محصولات فعلی خود مشغول نشوید، شاید زمان تکان دادن بازار فرا رسیده باشد! به جای اصرار بر موقعیت یابی، یک گام به جلوتر بردارید و محصول یا خدمتی خلق کنید که بتواند دردی از مشتری دوا کند، مشکلی را حل کند و در عین حال خلاقانه و به یاد ماندنی باشد. اگر محصول شما به اندازه کافی متمایز و عالی باشد، خود مشتریان وظیفه موقعیت یابی را بر عهده خواهند گرفت و محصول شما جایگاه خود را در بازار پیدا و تثبیت خواهد کرد.

کتاب گاو بنفش اهمیت متفاوت بودن را به ما می‌آموزد

کتاب گاو بنفش با قلمی روان اهمیت متفاوت بودن، خطر کردن و تلاش برای عالی بودن را به ما می‌آموزد؛ گاهی سازمان‌ها چنان بزرگ و پیچیده می‌شوند که در عمل به قاتلی برای خلاقیت تبدیل می‌شوند و آن‌ چنان به پیدا کردن موقعیت محصولات فعلی اصرار می‌کنند که جایی برای خطر کردن و ارائه راه حل‌های جدید و خلاقانه برای حل مشکلات باقی نمی‌ماند.

کتاب گاو بنفش این نکته را به خوبی بیان می‌کند و به مدیران یادآوری می‌کند که گاو بنفش، شرکتی است که شجاعت ریسک کردن، خلاقیت به خرج دادن و ایستادن در مرکز توجه جهان را دارد. شما چه فکر می‌کنید؟ شما می‌توانید در قسمت پایین نظرات و سوالات خود را به اشتراک بگذارید یا اگر این کتاب را خوانده‌اید درباره آن‌چه از آن آموخته‌اید با دیگران گفت‌وگو کنید!

شما یک گام جلوتر از دیگران باشید! اگر به آی‌تی و تکنولوژی علاقه‌مندید و دوست دارید سریع‌تر در این زمینه پیشرفت کنید، همین حالا به جمع 8591 عضو همیار آی‌تی بپیوندید، دسترسی به تمام آموزش‌های پریمیوم، دریافت جدیدترین آموزش‌های کاربردی مرتبط با آی‌تی و استفاده از مشاوره‌ی رایگان، برخی از مزایای عضویت در سایت هستند، شما نیز به کاربران همیار پیوسته و همین حالا وارد دنیای حرفه‌ای‌ها شوید... من هم می‌خواهم عضو ویژه‌ی همیار شوم

اولین نظر را شما بدهید!

در بحث‌‌ پیرامون این مقاله شرکت کنید، سوالات شما توسط کارشناسان همیار آی‌تی پاسخ داده می‌شود...